아이패드2 판매에 숨은 고도의 심리전

고객의 무의식 자극 5가지 방식

이재구 국제과학전문기자 jklee@zdnet.co.kr 2011.03.21 / AM 11:43 아이패드2

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‘아이패드2 판매에는 희소성과 관련한 고단수의 고객 대상 심리기법이 숨어있다. 하지만 사람들은 이를 의식하면서, 또는 무의식적으로 아이패드2를 사게 된다.’

 

씨넷은 20일(현지시간) 최근 아이패드2가 현금으로만 판매되는 방식에 고도의 심리전이 숨어있다며 이같은 분석을 내놓았다.

 

보도는 “‘성공은 계속되기 마련’이라는 격언이 아이패드2에서는 ‘성공한 제품(후속작)만큼 잘 팔리는 것도 없다’로 바뀌어도 좋을 것 같다”는 소비자행동전문가의 말을 인용했다.

 

이에 따르면 사람들은 그들이 얻을 수 없는 것을 갈망한다는 속담이 여기에 적용된다.

 

씨넷은 그동안 고객들이 흔쾌히 아이패드2를 예약하기 위해 해당대리점에 사전에 대금을 지불했지만 이번에는 예약을 받지 않아 긴줄을 설 수 밖에 없도록 만드는 고도의 심리전 속내를 짚었다. 

 

아이패드2를 원하는 고객들은 매일 이른 아침부터 전국의 애플스토어에서 긴 줄을 서야 한다. 그리고 이를 보는 사람들로 하여금 심리학의 제물에 빠지도록 만든다는 것이다.

▲ 애플이 애플스토어에서 아이패드2 예약판매를 받지 않지 않고 현금판매를 하는 데는 고도의 심리전이 숨어있다. 로스엔젤레스 애플 스토어에 이른 아침부터 줄 서 있는 고객.

“왜 애플은 내가 돈내는 것을 거절하고 확실하게 상점 앞 판매를 하는가”라며 필립 그레이브스가 최근 자신이 펴낸 쇼핑의 심리학책에서 작가 노트로 묻고 있다.

 

필립 그레이브스는 “이유가 무엇이든 간에 여기에 아이패드 상황이 심리적으로 작용한다”고 말한다. 그가 분석한 아이패드2 현금판매 고수 정책을 둘러싼 애플의 심리전은 5가지로 요약된다.

 

■높아진 소유욕

그것은 확실히 이 물건을 갖고 싶은 욕망을 확인해 준다. 이는 아이패드2가 매우 일반적인 물건이라는 명백한 사회적 증거를 제시하고 있는데 매우 매력적인 방법으로 평가받는다.

 

■모험

이는 제품 판매를 둘러싸고 토론을 만들어내고 있다. 갑작스레 하나를 사는 것은 취득이 아니다. 그것은 뜻밖의 발견, 또는 결정이다. 그 무엇이든 간에 사람들은 이야기를 사랑한다. 그리고 흥분은 이 제품 덕분으로 돌려지거나 잘못 탓해지기도 한다.

 

■손실회피

 

아마도 가장 큰 승리는 이것이다. 만일 고객이 한개 밖에 없는 재고품에 맞닥뜨렸을 때 그의 구매의향은 완전히 달라진다. 무의식은 우리로 하여금 많은 시간을 보호하고 싶어하도록 만든다. 즉 우리가 미래에 후회하지 않도록 확실하게 만들려고 한다.
통상적으로 우리는 정상적으로 입수할 수 있는 제품의 경우 우리가 이것을 다른 곳에서 더 싸게 살 수 있는지, 정말로 원하는지, 더 나은 대체물을 찾을 수 있는지 등에 초점이 맞춰진다.

 

하지만 공급이 제한적일 때 손실회피는 제품을 사지 않을 경우 후회하게 될 것이라는 두려움으로 이어진다. 즉, ‘이 물건을 지금 잡지 않으면 언제 다른 곳에서 살 수 있을까?’하는 우려다. 사실 사람들은 어디선가 결국 아이패드 한개 정도는 살 수 있기에 한대를 사는데 대해 무의식적인 두려움을 가질 필요는 없다.

 

■놀람 요인(WOW Factor)

 

우리로 하여금 아이패드를 원하도록 하게 만들지 모르는 모든 기본적인 심리적 충동 외에 사람들은 상황에 따라 여러 가지 다른 원인을 덧붙일 수 있을 것이다.
이제 아이패드2를 갖게 된 것이 특별한 놀람요인(WOW Factor)이 됐기에 친구들이 자신의 아이패드를 꺼내서 “오 확실히 나도 가지고 있어”라고 말할 가능성이 적어진다.

 

강력한 경쟁적 충동을 가지고 있는 사람들 또한 자신이 가지고 있는 것에 매혹당하기 마련이다. 왜냐면 이것은 다른 사람들보다 한걸음 더 앞서나갈 기회가 되기 때문이다.

 

■제품가격 흥정

 

기회를 잘 잡는 사람은 아이패드2 물량이 부족할 때 매점해서 이베이 같은 경매사이트에 팔 수도 있다.
이것은 일종의 상층흡수 가격정책으로서 소매상과 브랜드업체들은 결코 여기서 벗어날 수 없다. 여기서 사람들은 그들이 지불할 수 있기에 더많은 돈을 지불하게 된다.

 

물론 사람들은 이를 잘 알고 있고 애플스토어의 판매 가격표를 가지고 있다.
사람들은 이제 일부사람들이 499달러짜리에 700달러 또는 1천달러를 지불하고라도 기꺼이 살 준비가 돼 있다는 것을 보기 시작했다. 갑자기 제품 가격은 흥정대상이 된 것이다.

 

진실을 말하자면 많은 사람들이 그레이브스가 말하는 아이패드 상황이라는 특수상황을 잘 인식하고 있지만 이를 무시하는 쪽을 선택하고 있다는 것이다.

 

베버리힐스 더 그로브에 있는 앱스토어에는 여전히 아이패드2를 사려는 줄이 이어지고 있다. 상점측은 기다리는 줄이 너무 길어지면 줄을 잘라서 한블록 뒤로 옮겨서 줄서게 만든다.(Credit: Brooke Crothers)

http://www.zdnet.co.kr/news/news_view.asp?artice_id=20110321105603